法人営業のクライアントさんで、新規開拓営業の手順を整理しました。

中小企業の場合、社長、部長にとっては当たり前のことでも、

30代、40才の若手社員ではこのステップを理解しておらず

実際には動けていないことがよくあります。(本当に)



思いつきではなく、新規開拓営業を計画的行動に

落とし込まなければなりません。



1.業界ピックアップ(全員)
 ・業界地図などを見ながら、自社が役に立てて勢いのある
  業界をできるだけ多くピックアップ

  ■アマゾン 業界地図
   http://amzn.to/1gijtSP


2.業界内リスト入手(各担当)
 ・インターネットや国会図書館、東京商工リサーチ等で
  業界内のリストを入手


3.業界内リスト整理(各担当)
 ・立地、年商規模、自社との相性を基に、その業界内での
  順位付け


4.業界優先順位付け(全員)
 ・整理した業界内リストを基に、攻めるべき業界の
  優先順位付け


5.接触準備(各担当)
 ・攻めるべき業界に対応するアピールポイントを決め、
  電話マニュアル、送信資料を準備


6.接触準備の練り上げ(全員)
 ・アピールポイント、電話マニュアル、送信資料の練り上げ
 ・電話ロールプレイング


7.電話接触(各担当)
 ・電話マニュアルを基に電話し資料の送付
 ・資料の到着確認の電話、訪問アポ


8.訪問準備(全員)
 ・電話での受け答え内容の確認
 ・訪問時に持っていくツールの確認
 ・訪問ロールプレイング


9.初訪問(各担当)
 ・プレゼンテーション
 ・ヒアリング
 ・宿題を貰う


10.2度目の訪問(各担当)
 ・宿題の回答
 ・見積書提出



ここまで細分化しないと動けないの!?

と社長、部長は驚きますが、実際に動けてないものは仕方がありません。

動けるようになるまで細分化して出来るようにする(育てる)か、

それとも諦めて辞めてもらうか、そのどちらかしかないのです。



【質問】新規開拓営業の手順は、明確になっていますか?



できていない社員を、大人として放任してはいけません。




↓ポチッと押していただけると嬉しく思います。^^