私の好きな本です。

究極のセールスレター (著)ダン・ケネディ



この中に、「マーケット分析とプロファイリングの10の質問」

と言うのがあります。



見込み客・顧客・クライアントはどういう相手か?

相手は何を望んでいるのか?

を徹底的に問うています。



そこで私の見込み客・顧客・クライアントはどういう相手か、

何を望んでいるのかについて、

この10の質問について考えてみました。



1.お客が抱えている、夜も眠れないくらい心配な消化不良の問題はなにか?

  →売上、利益が上がらない。
   仕事があってもこなせない。
   その他、裁判等のトラブル。


2.お客は何に不安を感じているか?

  →将来的に売上、利益を確保してゆけるのか。
   国の仕組み、人材採用の動向。
   会社組織を維持してゆけるのか。


3.お客は何について、誰に対して怒っているか?

  →無茶ばかりいってくるお客さん。
   主体的に動けない社員。
   税務署、年金事務所。
   無責任なコンサルタント。(汗


4.お客の毎日の不満の上位3つは何か?

  →お客さんからのクレーム、値下げ要請。
   社員が育たない。
   今月、来月の売上、資金繰り。


5.お客のビジネスあるいは生活上の、いまの風潮とこれから起こる風潮はなにか?

  →二極化。
   本質的なものにしか金を使わない。
   金の使い方のメリハリ、プチ贅沢と節約。


6.お客が秘かに一番熱望しているものは何か?

  →これから伸びる事業。
   将来への安心感。


7.お客の意思決定の仕方に、特有の傾向はあるか?(例:技術屋=分析的など)

  →情緒的、感覚的、嗅覚的、本質的。


8.お客の使う専門用語はあるか?

  →田島と違いがないのでそれほど意識せず、のつもり。


9.同じようなものを売ろうとしているのは他にどんなところがあり、
  どのように売ろうとしているか?

  →経営コンサルティング会社。
   個人の経営コンサルタント。
   税理士、社労士など。
   主にセミナー開催から顧問契約狙い、かなぁ。


10.同じようなものを売り込んだのはどんなところで、なぜ失敗したか?

  →そもそも、さほど売り込んでいない。
   効果が見えない。
   サービス内容がどこまでやってくれるのかわからない。
   価格が明朗でない、高い、過剰品質。



うーん、これを公開するのは怖いですね。

田島が中小企業社長のことを全然わかっていないのが

バレちゃいます。^^;



自社のお客さんについて、

まずはこの10の質問を考えてみましょう。



【質問】お客さんのことを、どこまで知っていますか?



「まったく田島はちっともわかってねーぜ!」という方は、

ぜひ↓こちらのアンケートフォームに教えてください☆^^

ゆるビジ☆田島から中小企業社長への10の質問