よくレストランなんかのテーブルの上に、

アンケートが置かれています。


・味は美味しかったですか?

・提供までの時間はいかがでしたか?

・店員の態度はいかがでしたか?

などなど。



でも本当に一番知りたいことは、

「お腹を空かして店の前を通った人が、

 どうして入って来てくれなかったか?」

ということではないでしょうか?



・そもそも店の存在に気がついていない

・メニューがわからないor自分と合わない

・値段がわからないor高すぎる

・提供時間がどれくらいかかるかわからないor長過ぎる

・どんな素材を使っているのかわからないor自分と合わない

・他にどんな客がいるのかわからないor自分と合わない

・店の中の様子がわからないor自分と合わない

・店の名前が怪しい(?)

などなど。



わからなければ店の前に出て聞けばいいんですね。

呼び込みやチラシを配ったりしている人は見かけますが、

自分の店にどうして入らないのかを真剣に聞いている人は

見たことがありません。



まあこれはレストランの事例なのですが、

BtoBビジネスであったとしても同じです。

「今回はお役に立てませんでしたが、」

 どうなれば、お役に立てるようになりますでしょうか?」



でもここで見込み客から、

「価格があと1割安ければ」

と言われてそれで終わってはいけません。



さらに質問を重ねます。

「どうなれば、今の価格でお役に立てるようになりますでしょうか?」

ここで価格以外のポイントが出てくればそれは有り難いことです。



でも、もし本当に価格だけならば、

1.自社にコストダウンの余地はあるのか(粗利ダウンではなく)

2.粗利を下げて受注する価値があるのか

3.希望の価格で買ってくれるお客さんを見つける努力をした方がいいのか

を考える必要があります。



儲かっていない中小企業の場合、

上記3の「希望価格で買ってくれるお客さんを見つける努力」

が不足している会社が大半です。



その上で、私が冒頭お願いしましたアンケートのようなものをとって、

価格と利益のベストバランスを見つけます。

ベストバランスと自社で売りたい価格がかけ離れていれば、

事業そのものを組み替えることが必要だからです。



と言うわけで、人材採用マニュアルの非購入者の方は、

アンケートへのご協力をお願いいたします。m(_ _)m

http://03auto.biz/clk/archives/hsnims.html

(2014/5/2締め切り)



【質問】どうして買わなかったのか、その理由を聞いていますか?



聞けばいいんです、聞けば。




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