中小企業の社長さんから、

「見込み客にDMを送ったけど反応がない」

という相談がよくあります。



そんな時に考えられる要因を挙げてみます。


・郵送・FAX・メール・電話・訪問など、接触方法が適切でない
 (老人にメールを送ってないか)

・接触部署、担当が適切でない
 (わからなければ電話して聞いちゃいましょう)

・商品、提案にそもそも魅力が無い
 (これがなければ何をしても無駄です)

・商品、提案の内容がよくわからない
 (ライティング技術の問題ですね)

・タイミングが悪い
 (夏に毛皮の話しをしてないか)

・何をして欲しいのかが明確でない
 (電話して欲しいのか・FAXして欲しいのか・HPを見て欲しいのか)



よく勉強している社長さんは、

もっともっと上手に書けば反応があるのではないかと、

ライティングの罠に嵌まりがちです。



でも上に書いていない一番重要なことがあります。

それは・・・、「信頼性」です。



もしあなたの会社に、

「コピーカウンター料金 カラー10円 白黒3円」

というFAXが流れて来たらどうでしょう?



お、これは安くていいな!と思ったけれど、

会社の名前が怪しかったり、住所がアパートっぽかったり、

電話番号が携帯だったりしたら、まず連絡しませんよね。



もちろん、あなたの会社はそこまで怪しくないと思いますが、

一番に信頼に値する根拠をもっと提示して欲しいのです。

どんな良い物であるかの前に、あなたは誰?

の疑問に答えなければなりません。



私の場合、零細コンサルティング会社ですが、

「船井総研出身で、会社は八重洲一丁目にある」というと、

なんかスゴそう、となるわけです。(笑

そんなことないよ、というあなたはスゴい。^^



あと、信頼感を与える上でさらに重要なことがあります。

それは接触頻度です。



先月発売しました「人材採用マニュアル」は

おかげ様で多くの方に買っていただきましたが、

それは毎日のメルマガで私に信頼感を持っていただけたからです。



もし月に1度のメルマガだとしたら、

忙しい皆さんは田島のことなんて覚えていないでしょうから、

こんなにマニュアルを買ってくれることもなかったでしょう。



えーっと、、長くなったので話しを戻しますと、

「見込み客にDMを送ったけど反応がない」のなら、

第一に自社が信頼感を与えられる情報をきちんと提示する。



その上で、DMを1回こっきりで終わらせずに、

「前回のFAXで買ってくれたAさんはこんなに成果を上げています」など、

継続的な情報を提供して接触頻度を増やす設計ができないか考えましょう。



【質問】あなたの会社の信頼の根拠は、何ですか?



私の信頼の根拠は、毎日のメルマガですね。^^