新規営業開拓で苦労している中小会社は少なくありません。

タイトルの通り、営業の極意は出会いとフォローです。



休眠客でも全く取引をしたことのない新規客でも

いま取引のない会社に毎週10社、

アプローチをかけると決めます。

そして以下のフローにのせます。



1.リストを作る

  まずはここからですね。

  何百、何千、何万あるのか。

  その中をどの順で攻めるのかは要検討。



2.電話をして担当を聞き出して会社案内のFAXを送る

  最初の電話だけでアポを取ろうとしても私の経験上は難しかったです。

  電話だと何を言っているのかわからないし、

  相手が自社のことを調べる余裕もありません。

  適当にアポが取れる相手だと暇人の可能性がありますので、

  私は会社案内のFAXを送ることを推奨です。



3.もう一度電話して訪問アポを取る

  会社案内のFAXなり、そこからHPなりを見てもらって、

  その上でのアポ取りですので、

  多少は自社に興味を持っていてくれた上でのアポの可能性が高くなります。



4.訪問

  アプローチブックを持っての訪問です。

  アプローチブックについてはまたの機会に。

  また、ただ行かせるのではなく事前にロールプレイングを行い

  しっかりと話して聞けるように訓練しておきます。



5.見積提案

6.受注



さてここまでで確率的にはどの程度を見込むでしょう。

2の電話をしてFAXを送ったのが10件、

3の訪問アポが取れて訪問したのが5件、

5の見積提案できたのが3件、

6の受注に至ったのが1件。



もしこんなペースだとすれば、

週に1件、年間52件の新規取引が

スタートすることになります。



そしてもう一点、重要なことがあります。

見積提案できずor受注できずの先も

切り捨ててはいけません。



訪問して即見積り、即受注なんてことの方が稀です。

普通はタイミングがなかなか合いません。

でもそのタイミングが来る時まで

自社のことを覚えていてもらう必要があります。



その為に、2週間に1回か、1月に1回、

お客様からこんなお褒めの声をいただきました、とか

こんな新商品を開発しています、

などの情報をFAXで流します。



そして2ヶ月か3ヶ月に1回電話をかけて

なにかお役に立てることはないか様子を聞きます。



これだけの活動を地道に1年、2年、3年と続けたら、

新規のお客さんには困らないですよね。



【質問】新規営業開拓の仕組みは、できていますか?



仕組みさえつくればあとは回すだけ。カンタンです。