売れていない会社、営業さんは多くの場合、

自分が売りたいものありきで話しをしています。



反対に売れている会社、営業さんは、

相手の悩み・願望からスタートして、

自分が売りたいものに着地させます。



例えば、私が3月に発売した「人材採用マニュアル」は、

中小企業経営者に対して次のように問いかけました。



人材採用でお悩みではありませんか?

例えば・・・


 ・募集をしても応募がない

 ・応募があっても箸にも棒にも引っかからない

 ・面接選考の手間がかかる

 ・面接しても見抜けない

 ・採用してもすぐに辞めてしまう



「そうそう、皆さんそういうことでお悩みなんですよね」

「実は私、こういう商品があるんです」

とここで初めてテーブルの上に載せて見せます。



コンサルティングを売りたければ、

コンサルティングのメニューを見せますが、

私の場合はマニュアルを販売しました。



でも実はこの解決策となる商品はいくらでもあります。

もしかしたら人材派遣や業務代行かもしれません。



でも最初からテーブルの上になんらかの答えを載せて見せてしまうと、

「いやいや、コンサルティングなんていかがわしいものはいらない」

「人材派遣や業務代行は高いから使わないよ」

となってしまうかもしれません。



だから最初はできるだけ手の内をバラさないようにします。

「コンサル会社なんだからコンサルでしょう」と思わせておいて、

意外性のある別の答えを持っていくからこそ興味を持ってくれます。



また、実はそれよりなにより相手の悩み・願望に心から共感することです。

相手の悩みの解決のために相手より深く心を痛め、

相手の願望の実現のために相手よりも全力を尽くすこと。



言い過ぎかな・・・?

でもプロってそういうものですよね。

もちろんずっとその相手のことだけを考えている訳にはいかないのですが、

その瞬間だけはそうありたいものです。



ところが最初から売りたいものをテーブルに並べてしまえば、

相手の悩み・願望より売りたさが勝ってしまうため、

自らが共感をすることは難しくなるのは当然です。



そんなわけで(?)、

営業トークの黄金フローはこんな感じです。


1.「こういうお悩みがありませんか?」(問題提起)


2.「そうそう、そうなんですよね。みなさんそれで悩んでるんです」(共感)


3.「そこでうちのこの●●という商品があります」(提案)


4.「私たちは●●という実績のある会社ですから安心してください」(会社の信頼)


5.「そんな私たちが提供する、この商品の特徴は●●です」(特徴)


6.「これまでこれだけのお客様から、お喜びの声をいただいています」(商品の実績)


7.「この商品をお使いいただくためには●●するだけ」(使い方)


8.「●日までなら●●という特典をプレゼント。でもなくなり次第終了です」(限定)


9.「お申し込みは簡単です。●●してください」(クロージング)



社長にとっては当然の流れかもしれませんが、

売れない営業さんはいきなり3、次に5、

それで終わりです。



売れない営業さんが売れるようにするために、

営業トークマニュアルを作り、ロープレ訓練をおこない、

計画的に営業に同行するのです。



【質問】売れない営業は、どうして売れないのですか?



ダメな営業がいるのではなく、手をかけない会社があるのです。