BtoB営業の営業担当者から、

「まだ、ほにゃららなので、いくらになるのかわからない」

という報告を受けることがあります。



でも私は言います。

「とにかく無理やり数字を入れてくれ」と。



相手の規模、業態等により、

初回取引はいくら程度の案件か、

最終的にはいくらまで伸びる案件なのか、

という予想を立てることは難しくありません。



例えば駄菓子屋に提案していたら月額5万円が最高でしょうし、

イオンのショッピングセンターに提案していたら

50万円か500万円かわかりませんがそれなりの金額になるでしょう。



でも「まだ、ほにゃららなので、いくらになるのかわからない」

というなんとなくもっともな言葉によって、

「いつぐらいにわかりそうなんだ?」

という方向にブレてしまいがちです。



5万円なのか、50万円なのか、500万円なのか、

5千万円なのか、5億円なのかによって、

話はずいぶん違ってくるはずです。



あとは受注見込みをパーセントで表します。

通常は少額案件ならば可能性は高いでしょうし、

高額案件ならば可能性は低くなるでしょう。



「わからない」というのは情報収集力の不足であったり

ただの思考放棄であったりします。



金額を明示することによって、

そこに営業担当者の意志が生まれます。

営業資料に空欄を認めてはいけないのです。



【質問】わからない、で終わらせていませんか?



空欄がなくなることで、次のマネジメントレベルに上がれます。



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