今日は人材採用マニュアルの販売キャンペーンに絡めて、

値決めのテクニック的なお話しです。



当社で販売するマニュアル類は、

高めの値付けの「サポート付きフルセット」と、

安めの値付けの「バリューセット」という

2種類を用意することが多いです。



高い方を買っていただける方が一定数いることから、

「トータルでの売上が大きくなる」というのが狙いの一つですが、

実はもう一つの意味があります。

(このタイミングで書いちゃうと身も蓋もないですね。^^;)



高い方と安い方を用意することで、

お客さんがその価格をどう思っているのかという

「価格センサー」の役割を持たせることができます。



つまり、高い方を買うお客さんが多ければ、

値上げをしてゆくことが考えられます。



実際に最初に売り出した「旅費規程活用マニュアル」は

1万円→1万5千円→2万円→3万円→4万円

と値上げをしてきました。



内容はほぼ変わっていません。^^;

よく「値上げができない」と言われますが、

この価格センサーがあることで、

ある程度自信を持って値上げをおこうことができます。



で、実は今回の人材採用マニュアルで初めて、

安い方が多く売れました。。。^^;

値上げできないじゃん。。(ボソリ・・・



人材採用という緊急度、重要度の高いテーマであり、

かつ私の自信作だったこと、

また売れすぎてマニュアルの効果が落ちることを懸念して、

他のマニュアル類と比べても高めの値付けをしていますので、

まあ想定の範囲内です。



ちなみに当社のスタンスとして、

既存のお客様を大切にするために、

基本的に値下げはしません。



基本的に、というのは常に怪しいですね。^^;

でも、売上が欲しくなった場合には、

値下げをしたくなることがありますよね?



そんな時でも、

既存のお客様を裏切るような、

単純な値下げをしてはいけません。



どうすればいいかというと、

商品を分割したりグレードダウンして

値下げをします。



今回の人材採用マニュアルならば、

一章、二章、三章、四章のうち、

それぞれを3万円ずつにするようなイメージです。



合計すると結果として割高になるけれど、

特定の章だけ欲しい人には魅力的に映ります。



こうすることで既存のお客様には損をさせずに、

これまで手が出せなかった新しいお客様にも

アプローチすることができます。



あくまでテクニック論の話で、

たぶん当社ではやらないと思います。

でもやった場合には、「売上が欲しくなったんだな」と、

温かい目で見守ってください。^^;



【質問】価格を上げますか? それとも下げますか?



価格を上げれば、手元に残る現金を最大化できます。

価格を下げれば、顧客数を増やすことができます。



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