クライアントの中堅営業さんと面談をしました。

その営業さんはお客さんに様々な提案をしているのですが、

なかなか通らないとのこと。



そこでどういう提案をしているのか聞いてみると、

これまでのやり方を変えるための提案とか、

他社とは違う差別化した提案とか、

お客さんを驚かせるための提案が多い様子。



お客さんを驚かせるのはいいのですが、

それが目的になってしまうことで、

お客さんからのヒアリングが疎かになったり、

途中での打診ができなかったりで、

結局本末転倒になってしまっていました。



また、「お客さんを驚かせたい」というのは、

実はただの自己満足なんですね。

この会社の場合、お客さんの売上を上げることが価値です。



これまでとやり方を変えることも差別化も驚きも、

あってもいいけどなくてもいい。

むしろ極論すれば、

なにも変えないけど売上が上がる提案こそが一番です。



例えば自社が内装屋さんで、

お客さんから依頼があった場合、

お客さんは店を綺麗にしたいのはもちろんだけど、

本当のニーズは売上を上げたいことです。



そこでもし内装以前に、

看板がわかりにくいとか、営業時間が使いづらいとか、

そういったすぐに改善できる点に気づいたのなら、

それを先に提案できるかどうかです。



お客さんにお金を使わせることを前提の提案をする営業さんと、

お客さんの本当のニーズを満たしてあげる提案する営業さん。

どっちに良くしてあげたくなるかは簡単な話しですよね。



まずは全力で、相手の利益を考える。

その後、自社の利益の取り方を一緒に考えてもらう。

相手に先に利益を与えるのです。



【質問】先に儲けることが、前提になっていませんか?



どこまで相手の立場になれるか、ですね。^^



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