お客さんはあなたの商品を欲しくありません。

これはどういうことでしょうか?

お客さんは商品そのものが欲しいのではなく、

商品がもたらす結果が欲しいのです。



当たり前のことですが、

けっこう勘違いしてしまっている会社が多いです。



例えばホームページ作成会社。

お客さんはホームページを作って欲しいわけではありません。

ホームページによって売上を上げたいとか、

ブランドを上げたいとか、知って欲しいなどの、

商品がもたらす結果が欲しいのです。



例えば経営コンサルティング。

どんな社長だって、コンサルティングなんて受けたいわけがありません。

なんでも自分でやりたいのが社長さんなんですから。(笑

でも業績をアップさせたいとか、会社の質を高めたいとか、

コンサルティングがもたらす結果が欲しいから依頼するのです。



更に言えば、欲しいのは結果ですらありません。

結果がもたらす感情の変化が欲しいのです。



例えばスーパー。

お客さんは食材が欲しいのではありません。

食材を使って美味しい食事が食べたい。

それはお腹が空いたという感情から、

家族と美味しい食事を食べて満足という感情の変化が欲しいのです。



このように考えると、自社の商品の定義が変わってきます。


前提 :お客さんは商品は欲しくない。

Step1:自分の商品がもたらす結果は何だろう?

    自社の商品以外で同じ効果をもたらすものはなにか?

Step2:結果がもたらす感情の変化は何だろう?

    自社の商品以外で同じ感情の変化をもたらすものはなにか?



前提の商品発想で考えると、ベンツのライバルはBMWやアウディです。

しかし、効果、感情の変化で考えると、

すごい人と思われたい効果、

自己重要感などの感情の変化を起こすものといえるでしょう。



そうするとベンツのライバルは、

高級時計だったり高価なスーツだったり、

高級マンションかもしれません。



このように考えると、

自社の取り扱い商品の本当のライバルが見えてきます。



【質問】お客さんが本当に求めているものは、なんですか?



ドリルが欲しいのではありません。穴が欲しいのです。^^



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