クライアント向けにBtoB営業の基本をまとめました。



1.いまある業務を圧縮する

 1)しなくていい仕事をしない

 2)自分がしなくてもいい仕事を適切な人間に移管(外注・アルバイト)

 3)スピードアップ



2.営業先の順番

 1)既存先

  1.既存客に既存商品を全て売る

  2.既存客に新商品を売る

  3.休眠客を掘り返す

 2)新規先

  4.紹介

  5.問い合わせ客

  6.ダイレクトレスポンスマーケティング

  7.電話作戦

  8.飛込み営業



3.訪問準備

 1)ホームページをチェック(企業規模・コンセプト)

 2)過去の接点の確認

 3)提案の方向性(仮)を立てる

 4)相手の気を引く資料を準備(仮見積書)



4.初回訪問

 1)自社紹介(アプローチブック)

 2)調べたことを基にヒヤリング(聞くべき内容)

 3)提案の方向性の確認(間違っていなければ仮見積書の提出)

 4)次回アポ



5.2回目訪問

 1)提案&見積書提出

 2)すり合わせ



6.フォロー・営業管理

 1)フォローリストに記載

 2)定期的な接触頻度を決める(月1・3月に1度・半年に1度等)

 3)フォローの仕組み(ニュースレター等)

 4)名刺・営業情報の管理(なんらかの仕組み)



【質問】基本を、守っていますか?



基本の仕組み化を、進めましょう。




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