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私が商品、サービスを売る相手は主に社長です。

ですからあまり気にすることはないのですが、

BtoB営業で営業相手が一担当者の場合、

決裁権者であるかどうかに関わらず、

注意したほうがいいことがあります。



普通、相手の企業が良くなる提案しているはずなので、

営業相手もそのことはわかっているのですが、

サラリーマンであるがゆえ、それよりも優先することがあります。



それは良い提案を受け入れることよりも、

悪い(信頼感の足りない)提案を弾くことです。

いわゆる自己保身というやつです。

そういう担当者に煮え湯を飲まされたことのある社長さんも

多いのではないでしょうか。^^;



だから、得られる良いことを説明するだけでなく、

その担当者の身の保身のための資料を

揃えてあげるという考えも必要です。



自社の資料だけでなく、

競合他社との比較一覧表などを付けてあげれば、

いかにもその担当者が比較検討したように見えます。(笑



だからわざわざ自社のロゴを入れなかったり、

データで渡してあげてもいいですね。

その時、自社にとって都合の悪い項目がもしあれば、

こそっと小さくしちゃってもいいかもしれません。^^;



あとは担当者が稟議書を書きやすいように、

どんなフォーマットであるか教えてもらい、

それに当てはまる内容を代わりに書いてあげるのもいいですね。



ちょっと検索をしてみたらこんなことをやっている会社も。

コストダウン試算までできるこういう仕組み、私は好きです。^^




相手の会社にとって本質的にいいことだけでなく、

担当者が出世できるように、上司から褒められるように、

できるだけ楽ができるように、

そんな提案ができるといいですね。^^



【質問】担当者個人にとっても、良い提案になっていますか?



どんなに嫌な相手だって、したたかでか弱い人間なのです。^^



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