例えば、
あなたの会社は太陽光発電を
扱っているとします。
見込み客に対して、
太陽光発電のメリット・デメリットを魅力的に説明して、
いつまでに買わないと損をすると決断を迫ります。
でもそれよりももっといい方法があります。
お客さんにハッピーな未来を想像させること。
営「毎月の電気代の請求書はいくらくらいですか？」
客「だいたい１万円くらいですかね」
営「そうなんですね。ちょっと想像してみてください。
請求が３千円になって、振込みが６千円になったところを」
いったんお客さんの頭の中で計算をさせて、
驚きと喜びの感情が出てきた上で・・・
営「ああ、そうそうちょうどお宅と似た状況のお客様の明細はこちらです」
もしあなたの会社が学習塾だったら、
「こんな勉強法で教えます」と伝えても、
お母さんの感情は動きません。
でもこう伝えたらどうでしょう？
「想像してみてください。
学校から帰ったお子さんがリビングに飛び込んできて、
『お母さん！こんなに成績があがったよ！』
と誇らしい笑顔で通知表を差し出すのを」
けっこうグっときませんか？（笑
お客さんのハッピーな未来はなんでしょう？
商品のメリット・デメリットだけでなく、
商品が実現するハッピーなー未来の感情を
先に味わってもらうこと。
もちろんBtoBビジネスの場合も当てはまります。
それは発注者がいい仕入れをしたことで社内で褒められ、
出世することかもしれませんし、
残業せずに早く帰れるようになることかもしれません。
相手の本当の欲求を捉えて、
その情景をありありとイメージさせること。
そうすれば売れないわけがないのです。＾＾
【質問】どんな話をすると、お客さんは嬉しくなりますか？
いったん動いた感情は、実現せずにはいられません。＾＾
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