マーケッター必読の書である「影響力の武器」。
昨日のメルマガの評判が良かったので、
もう少し続けます。＾＾
影響力の武器 [第三版] なぜ、人は動かされるのか
http://yurui-business.com/c1vc/■コントラストの原理
同じものでもその前に起こった出来事によって、
全然違うように感じてしまうこと。
例）スーツを買う前よりも、買った後に小物類を見た方が必ず多くの金を使う
高価な商品を先に見せたほうがずっと多くの利益を上げられる
■努力の価値
何かを得るために大変な困難や苦痛を経験した人は、
同じものを最少の努力で得た人に比べて、
自分が得たものにたいして大きな価値をおくようになる。
例）税理士さんに叩かれるどこかのコンサル ＾＾；
■ローボールテクニック
まず喜んで買うという決定を誘い出すため、
有利な条件を提示する。
そして決定がなされてから契約が完了するまでの間に、
もともとあった有利な条件を取り除いてしまう。
状況が変わっても、相手を取引に固執させること。
■社会的証明
たいていの場合、多くの人（多ければ多いほど）が
おこなっているのであれば、それは正しい行動である。
例）「伸び率が最高」とか「一番の売れ行き」といったことを
強調することで、製品の良さを直接分からせる必要がない。
自分で何を買うかを決められる人は全体のわずか５％、
残りの９５％は他人のやり方を真似する人たち。
■不確かなこと
自分自身に確信が持てないとき、状況の意味が不明確あるいは曖昧なとき、
私たちは他者の行動が正しいものと期待し、それを受容する。
多くの人々が同じことをしていると、
自分が知らない何かを彼らが知っているに違いないと思ってしまう。
特に自分に自信がない場合、群衆の集合的知識を過度に信用してしまう。
しかし、そうした他者もおそらく同じように社会的証拠を吟味している。
曖昧な状況のもとでは特に、他の人が何をしているのかを
知ろうとする傾向を皆が持つことにより、
「集合的無知」と呼ばれる現象が生じる。
グループの人たちが初対面の場合に特に起こる。
■サルのように
社会的証明の原理は、多くの人々、それも自分と似ている人の行動を
見ているときに最も強く作用する。
どう振る舞うのかが適切なのかを考えるとき、
一番参考になるのは自分と類似した他者の行動であり恐るべき影響力を持っている。
例）普通の人が登場するコマーシャル
■類似性
私たちは自分と似ている人を好む。
意見やパーソナリティー特性、経歴、ライフスタイルなど、
どのような領域の類似性においても当てはまる。
自分と同じ服装をした人の要請に、応じる傾向が強いが、
とても意識されにくい。カチッ、サー状態。
■接触と共同
私たちはよく知っているもの、何回も接触してきたものに対して好意を感じる。
ある対象に対する態度は、過去にその対象を何回くらい見聞きしたかに影響される。
しかし、不快な状況下での繰り返しの接触は、不快の度合いを高める。
【質問】使えそうなものは、ありました？
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