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マーケッター必読の書である「影響力の武器」のまとめメモ。

私も飽きてきたのでこれで最後です。(笑


影響力の武器 [第三版] なぜ、人は動かされるのか



■最初は批判、賞賛は後回し

 話の最初はあまり良いことは言わず、

 その後で徐々に賞賛を高めていく。


 自分が最初悪い評価を受け、

 徐々に評価が高まったことを知った人は、

 始めから自分について良い評価を聞かされた人よりも、

 評価者に対してずっと好意を感じるようになる。



■連合の原理

 人は、不快な情報をもたらす人を嫌う傾向がある。

 悪いニュースの内容は、その話し手にも伝染する。

 逆もしかり。


 とにかく、魅力的な何かと結びつけること。

 論理的である必要性はない。


 例)悪い報告をしてくる部下は嫌い

   魅力的な女性モデルが写っている新車の広告



■スポーツ熱愛者

 背後にパーソナリティーの脆弱さが隠されている人、

 否定的な自己概念を持っている人は、

 心の深層に自分は価値が低い人間だという気持ちがある。


 自分自身の業績を高めて名声を得るのではなく、

 他者の業績との結びつきを強めることによって名声を得ようとしている。

 望ましい連合をひけらかす。



■身体的魅力(ハロー効果)

 ある人が望ましい特徴を1つ持っていることによって、

 その人に対する他の特徴も望ましいと思うこと。


 身体的魅力がその特徴として強く作用するが、

 多くの人はその作用を過小評価している。


 外見の良い人は才能、親切心、誠実さ、知性と言った

 望ましい特徴をもっていると自動的に考えてしまう。



■権威

 人は権威者の命令にはとにかく従おうとする。

 権威者は情報や権力を手に入れやすいため、

 権威者の命令に対する服従は実質的な利益をもたらしてくれると思い込む。


 さらには、権威があるように見せかけるだけで十分。

 肩書き、服装、装飾品等。



■肩書き

 権威者の肩書きによって、身長の近くにゆがみが生じる。

 地位が上がるごとに同じ人物の身長が高く評価される。


 例)大統領の身長は、実際よりも高く見える



■服装

 仕立ての良いスーツは、私たちの文化では

 伝統的に権威者の地位を示すものと見なされている。

 全く知らない人から、驚くほどの承諾を引き出すことができる。


 例)仕立てのいいスーツを着た紳士からのお願いごと



■装飾品

 宝石のような装飾品や自動車も地位の威光をもたらす。

 特に自動車はアメリカでは関心を持たれており、

 格別に重要な意味が与えられている。



■防御法

 人は権威者からの影響を正確に予測することができず過小評価しがちである。

「この権威者は本当に専門家なのだろうか」という質問をすることによって、

 権威と問題との関連性を検証する。



経営者は人間心理にも長けていないと

続けられないですね。^^



【質問】人間心理に、自信がありますか?



経営者は大変です。^^;



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