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人間、というより生き物の本能は、

「痛みを避けて、快楽を得る」

ことです。



書いてある通りの順番で、

新しい快楽を得ることよりも、

今ある痛みを避けることの方が

優先順位が高いです。



例えば私の旅費規程活用マニュアルの場合、

「精算事務の簡略化をしながら節税効果も得られます」

と言うよりも、

「本当はもっと簡単に精算事務を済ませられるし、

 税金ももっと少なくて済んでいるはずなのに、

 知らないがために大変な損をしています」

と言った方が行動を起こしやすいんですね。



あなたのお客さんの快楽と痛みはなんですか?


(クリーニング屋)

 快:洋服が綺麗になる

 痛:大事な洋服に落とせるはずのシミがついていて着られない


(学習塾)

 快:成績が上がる

 痛:本当はもっと上の成績のはずなのに力を発揮できず、

   希望の進路に進めない


(中小企業社長)

 快:業績が上がる

 痛:もっと楽に経営できるはずなのに、

   売上が落ち、社員が辞め、税金が高く、苦労している



セールストークをしようとすると、

いかに自社の商品が優れているか、

つまり快楽だけにフォーカスして話してしまいがちです。



でもお客さんは商品になんて興味がありませんし、

今の痛みを無視して快楽を言われても、

感情的に納得できません。



だからお客さんの抱える痛みに

フォーカスすることから始めます。


1)こんなことって大変ですよね(焦点化)

2)夜も眠れないことでしょう(共感)

3)実は私のお客さんも同じことで悩んでいました(事例)

4)でもこうやったらうまくいったのです(解決策)

5)だからあなたもいかがですか?(提案)



売れている営業さんやサイトは、

ほとんどこの形になっているはずです。



不安を煽るのではなく、

気づいていない痛みに気づかせてあげることが

重要なのです。^^



【質問】お客さんの、夜も眠れない痛みはなんですか?



大事なのは、共感なのです。^^



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