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ドラッカー博士は

「企業の目的とは顧客の創造である」

と言っています。



企業の目的は売上や利益、顧客満足でもなく、

顧客を創造することで、

その他のことはすべて過程である、

ということを言っているのだと思います。(たぶん



では顧客の創造とはどういうことでしょうか?

私は「出会いとフォロー」であると考えています。

(友人の今井孝さんの言葉をそのままパクりです・笑)



顧客、この時点では見込客ですが、

事業に必要な人数と継続的に「出会う仕組み」があること。



毎月セミナーを開催して必ず10人集めるとか、

毎日新規見込客5人にアポを取っているとか、

そういう仕組み、というより決め事ですね。



そして出会った人は、

すぐに購入してくれる「今すぐ客」と、

すぐに購入してくれない「そのうち客」に分かれます。



まるで買う意思も能力もない人であっても

ひとまず「そのうち客」に入れておけばいいでしょう。



そしてそのうち客に「フォローする仕組み」を考えます。

見込客が例えばゼネコンとか商売が大きい場合は、

顔を合わせてのフォローになりますから、

20件もいたら限界かもしれません。



だから常に上位20件でフォローリストをクリーニングしてゆきます。

そして毎月なのか毎週なのか決め事としてフォローをしてゆく。

相手が喜ぶネタを持って顔を出す、電話をする、手紙を送る、

とにかくフォローをし続ける。



そうすればいつか買ってくれるはず。(笑

当然買ったあとも放ったらかしにせず、

より手厚いフォローをする。



売上が上がらない原因は、

お客さん、見込客を放ったらかしにするから、

というのが真実です。^^;



私の場合は、

出会った人に必ずメルマガの送信許可をもらうようにしています。

メルマガの場合は手間も費用も変わりませんから

フォローの上限がありません。



だから出会えば出会うほど、

見込客が増えてゆき、

事業の安定性が増してゆきます。^^



でも仮にゼネコンを相手にしていたとしても、

メルマガやニュースレターなどの飛び道具を利用することで、

フォローの上限20件が30件になれば、

営業効率は1.5倍ということになります。

ちょろっと考えてみてください。^^



【質問】フォローの上限は、何件ですか?



上限を決めないと、なかなか頑張れませんよね。^^


 
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