私が商品、サービスを売る相手は主に社長です。
ですからあまり気にすることはないのですが、
ＢｔｏＢ営業で営業相手が一担当者の場合、
決裁権者であるかどうかに関わらず、
注意したほうがいいことがあります。
普通、相手の企業が良くなる提案しているはずなので、
営業相手もそのことはわかっているのですが、
サラリーマンであるがゆえ、それよりも優先することがあります。
それは良い提案を受け入れることよりも、
悪い（信頼感の足りない）提案を弾くことです。
いわゆる自己保身というやつです。
そういう担当者に煮え湯を飲まされたことのある社長さんも
多いのではないでしょうか。＾＾；
だから、得られる良いことを説明するだけでなく、
その担当者の身の保身のための資料を
揃えてあげるという考えも必要です。
自社の資料だけでなく、
競合他社との比較一覧表などを付けてあげれば、
いかにもその担当者が比較検討したように見えます。（笑
だからわざわざ自社のロゴを入れなかったり、
データで渡してあげてもいいですね。
その時、自社にとって都合の悪い項目がもしあれば、
こそっと小さくしちゃってもいいかもしれません。＾＾；
あとは担当者が稟議書を書きやすいように、
どんなフォーマットであるか教えてもらい、
それに当てはまる内容を代わりに書いてあげるのもいいですね。
ちょっと検索をしてみたらこんなことをやっている会社も。
コストダウン試算までできるこういう仕組み、私は好きです。＾＾
相手の会社にとって本質的にいいことだけでなく、
担当者が出世できるように、上司から褒められるように、
できるだけ楽ができるように、
そんな提案ができるといいですね。＾＾
【質問】担当者個人にとっても、良い提案になっていますか？
どんなに嫌な相手だって、したたかでか弱い人間なのです。＾＾
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