PAK74_mawarihariarujyu_TP_Vs

取引実績と拡大余地という2つの視点から、

お客さんを以下のようにランク分けすることができます。


A:取引実績もあり、拡大余地もある

B:取引実績はないが、拡大余地がある

C:取引実績はあるが、拡大余地がない

D:取引実績も拡大余地もない



このようなランク分けをしないと、

営業マンはA・Bの「行くべき顧客」ではなく

C・Dの「行きやすい顧客」にばかり、

訪問することになります。



以下それぞれの営業方針です。


A:取引実績もあり、拡大余地もある

 自社と顧客の担当者だけで接点を維持しようとするのではなく、

 上司を巻き込んでより強固な関係を築きます。



B:取引実績はないが、拡大余地がある

 競合会社にとってのAランクなので、

 それをひっくり返すには自社のエース級の営業マンで対抗します。



C:取引実績はあるが、拡大余地がない

 あまり時間をかけてはいられないので、

 新人や事務方の一括対応が考えられます。



D:取引実績も拡大余地もない

 何かが当たって急成長する可能性もあるので、

 1年に1回程度は挨拶をするなどの接点を持っても

 いいかもしれません。



【質問】顧客のランクは、社内で共有されていますか?



とるべき行動も、共有しましょう。^^ 



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