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例えば営業スタッフ1人当たり年間3000万円の粗利を上げたい場合。

まずは平均的な案件の金額と粗利を設定します。

ここで「いや、うちは案件によってバラバラなんですよ」と言って、

思考停止をせずに無理矢理決めます。



仮に平均的な案件を売上300万円、粗利50万円とします。

すると、3000万円の粗利を上げるためには60件の案件を

獲得する必要があることがわかります。



60案件を獲得するためには何件に見積りを出す必要があるでしょうか。

見積りを5件出すと1件獲得できるとすると、

300件に対して見積りを出す必要があることがわかります。



300件に対して見積りを出すためには、

何件と商談をする必要があるでしょうか。

5件と商談をすると1件見積りを出せるとすると、

1500件と商談する必要があることがわかります。



1500件と商談をするには月125件の商談をする必要があります。

月間25日稼働だとすると1日5件の商談です。



ここまでわかると現在1日の商談件数が5件以下ならば、

目標を達成できないことがわかります。

その後はなぜ、1日5件の商談をすることができないのか、

その理由を解消してゆきます。



このようにまずは仮定を作り実際の確率を検証しながら、

行動計画を随時修正してゆきましょう。



【質問】目標を達成する、理屈は通っていますか?



ビジネスは理屈が二割、あとは気合い。でも、最初に理屈ありきなのです。 



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