名著「影響力の武器」より、
コントラストの原理を使った
営業手法を紹介します。
１．ファッショナブルな洋服店
スーツとセーターを買おうと来店した男性に
どちらの商品を先に見せるのがいいでしょうか。
高価なスーツから先に見せます。
2万円のセーターに躊躇する男性でも、
15万円のスーツを買った後では、
2万円という金額をさほど高いとは感じません。
またシャツ、ネクタイ、ベルト等の小物類を
買おうと思っている人も同様で、
スーツを買った後に小物類を見せた方が
より多くの金を払うことになります。
２．不動産屋
お客さんに物件を見せる時、
本当に売りたい物件をまず見せるのではなく、
魅力がなくて割高な物件から見せます。
そうすると本当に売りたい物件を見せた時、
より魅力的に見えるようになります。
３．ある女子学生が両親に出した手紙
・ぜんぜん連絡せずにいてごめんなさい
・寮で火事があったから窓から飛び降りたら骨折した
・でもそれがきっかけで彼氏ができた
・そして実は赤ちゃんができた
・その彼と結婚しようと思っている
・でも彼は伝染病を持っていた
・そのため結婚前の血液検査をパスできないでいる
・しかも自分も感染した
・彼は人種も宗教も違うけど大丈夫だよね？
・はい、ここまで全部ウソ
・でも化学の単位を落とした
・ぜんぜん大したことじゃないよね（笑
ううーん、
すごいコントラストです。（笑
私が販売するマニュアル類も
例えば旅費規程活用マニュアルなら、
平均で年間400万円の節税効果があるマニュアルが、
79,800円で手に入ります、とか、
社員解雇マニュアルなら、
371万円の請求で訴えられるリスクが、
79,800円で回避できます、
とかですね。
うーん、
我ながら圧倒的なコントラスト（費用対効果）。
買わない意味がわかりません。（笑
あなたの商品がより魅力的に思える、
コントラストを見せましょう。＾＾
【質問】どんなコントラストを、見せますか？
重要なのは、伝える順番。＾＾
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