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私のおすすめ本「究極のセールスレター」の抜粋メモです。

昔はこういうメモを作ってよく勉強していました。^^


■究極のセールスレター (著)ダン・ケネディ



【マーケット分析とプロファイリングの10の質問】

見込み客・顧客・クライアントはどういう相手か?

何を望んでいるのか?

1)お客が抱えている、夜も眠れないくらい心配な消化不良の問題はなにか?

2)お客は何に不安を感じているか?

3)お客は何について、誰に対して怒っているか?

4)お客の毎日の不満の上位3つは何か?

5)お客のビジネスあるいは生活上の、いまの風潮とこれから起こる風潮はなにか?

6)お客が秘かに一番熱望しているものは何か?

7)お客の意思決定の仕方に、特有の傾向はあるか?(例:技術屋=分析的など)

8)お客の使う専門用語はあるか?

9)同じようなものを売ろうとしているのは他にどんなところがあり、どのように売ろうとしているか?

10)同じようなものを売り込んだのはどんなところで、なぜ失敗したか?


 読み手にとって重要なことはなにかを常に問い直す。

 人が買うのは物そのものではなく、その物が提供してくれることを買う。

 隠れた利点を探してアピールする。

 不利な点を告白し、信頼につなげる。

 部下の選別をかいくぐる。



【穴埋め式ヘッドライン例】

1)お前に○○はムリだってみんなに言われたけど、できたんです。

2)あなたも○○を手に入れたくありませんか?

3)○○で○○になりました。

4)あなたは○○ですか?

5)私はどのように○○したか。

6)○○の人が○○する方法。

7)あなたが○○なら○○できます。

8)○○の秘訣。

9)たとえ○○でも、多くの人々がいまや○○しています。

10)警告!「○○」

11)○○してくだされば、○○します。

12)○○する○○とおりの方法。



【信頼性を獲得する】

 事実を具体的に説明するもの(開業年数、クライアント数など)。

 お客様の声。

 リンゴとメロンの価格を比べさせる。

 とにかく量を増やす。



【セールスレター3つの公式】

1)「問題提起 → あおる → 問題解決」(喜びより苦しみを避ける性質)

2)未来を予測する

3)勝ち組・負け組



【必勝コピーライティングテクニック】

1)焦らせる

  1 数に限りがあります

  2 ほとんどの方が購入されています(みんなが知っている)

  3 購入できるのは○○の方だけです

  4 ○○でないと購入できません

  5 限られた方だけに○○の資格があります

  6 ゆるぎない信頼性を示す

2)ROI(投資収益率)を説明する

3)自尊心に訴える

4)しっかり保証する

  1 基本的な返金保証

  2 返金とプレミアム(無料のプレゼント)

  3 しつこく言う「お支払いいただいた全ての代金を完全に100%ご返金いたします」

  4 無料お試しサービス

  5 保証自体をオファーの目玉にする


「伝えたいことを伝え、伝えて、ちょっと違う形でもう一度伝えて、

 さらにちょっと違う形でもう一度伝えて、

 それから、何を伝えたかを伝える」



【雛形】

1)単刀直入な説明で

2)例を挙げて

3)実話で(スライス・オブ・ライフ)

4)証言・証明で

5)お客、専門家、その他代弁者の言葉の引用で

6)番号を振った要約で

 ひたすらうなずかせながら読み進ませる(イエスセット)。

 各ページの最後で読み手をじらす(ティーザーコピー)「次のページで明らかになります!」

 五感を刺激し、状況が目に浮かぶような文章。



【事前に疑問、反問に答える】

 相手はその気になれば買わない理由なんていくらでも思いつける。

 買わない理由に対し事前に答える。(F&Q)

1)手短な回答

2)立証するお客様の声、実例、実話

3)保証や無料お試しについてもう一度言う



【今すぐ!行動してもらう7つの方法】

1)数に限りがあります

2)プレミアム(景品)をつける

3)期限を設ける

4)プレミアムを増やす

5)早い人には割引、遅い人にはペナルティー

6)返事をしやすくする(返信用ハガキ、ファックス、電話、ウェブ、メール・・・)

7)追伸でオファーをまとめる!



【質問】なにか使えそう、ですか?(笑



マーケティングの、基礎です。^^



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