人間、というより生き物の本能は、
「痛みを避けて、快楽を得る」
ことです。
書いてある通りの順番で、
新しい快楽を得ることよりも、
今ある痛みを避けることの方が
優先順位が高いです。
例えば私の旅費規程活用マニュアルの場合、
「精算事務の簡略化をしながら節税効果も得られます」
と言うよりも、
「本当はもっと簡単に精算事務を済ませられるし、
税金ももっと少なくて済んでいるはずなのに、
知らないがために大変な損をしています」
と言った方が行動を起こしやすいんですね。
あなたのお客さんの快楽と痛みはなんですか?
(クリーニング屋)
快:洋服が綺麗になる
痛:大事な洋服に落とせるはずのシミがついていて着られない
(学習塾)
快:成績が上がる
痛:本当はもっと上の成績のはずなのに力を発揮できず、
希望の進路に進めない
(中小企業社長)
快:業績が上がる
痛:もっと楽に経営できるはずなのに、
売上が落ち、社員が辞め、税金が高く、苦労している
セールストークをしようとすると、
いかに自社の商品が優れているか、
つまり快楽だけにフォーカスして話してしまいがちです。
でもお客さんは商品になんて興味がありませんし、
今の痛みを無視して快楽を言われても、
感情的に納得できません。
だからお客さんの抱える痛みに
フォーカスすることから始めます。
1)こんなことって大変ですよね(焦点化)
2)夜も眠れないことでしょう(共感)
3)実は私のお客さんも同じことで悩んでいました(事例)
4)でもこうやったらうまくいったのです(解決策)
5)だからあなたもいかがですか?(提案)
売れている営業さんやサイトは、
ほとんどこの形になっているはずです。
不安を煽るのではなく、
気づいていない痛みに気づかせてあげることが
重要なのです。^^
【質問】お客さんの、夜も眠れない痛みはなんですか?
大事なのは、共感なのです。^^
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